fbpx
0

¿Eres de las personas que siempre se sale con la suya? ¿Que siempre consigue hacer que los demás hagan lo que tú quieras?

Si dices que sí, enhorabuena, utilizas técnicas de persuasión (aunque no lo sepas). Si es que no, te gustaría aprender a usarlas?

En este artículo, hago una reflexión sobre la persuasión en el mundo de la industria farmacéutica y explico algunos de los fundamentos en los que se basa la buscada capacidad de persuadir a los demás.

¿Qué es la persuasión?

Imagina-te que te encuentras en la típica reunión mensual con tu departamento médico. Eres Medical Advisor, te llamas Juan, y te encuentras sentado al lado de todo el equipo de MSL, jefe de MSL y otros Medical Advisor. Estáis escuchando como vuestro jefe, Marcos, el heat of Medical department, que hace las revisiones, reflexiones y próximos pasos del mes.

En un punto de la reunión, uno de tus compañeros Medical Advisors, Sara, te comenta que deberías haber ido a visitar un KOL (Key Opinion Líder) en el Hospital Universitario Virgen del Rocío (Sevilla) para hablar sobre el tema del seguimiento de los pacientes de un estudio clínico. Y no cualquier estudio, si no el más importante que tenéis entre manos actualmente. El de la nueva molécula de lanzamiento para el próximo año.

Esto te molesta, porque crees que has hecho un buen trabajo este mes. Has visitado a más de 15 KOLs y justamente ese no has tenido tiempo de visitarlo. Así que te rebotas y le contestas: ‘’Oye, yo he visitado más médicos que tu este mes y no he tenido más tiempo. Porque no has ido tu misma?”. Ella pone cara de indiferencia y te contesta: ‘’No es un médico de mi especialidad, yo visito los Internistas.”

Justo cuando vas a contestarle otra vez, ya un poco más mosqueado, entra en acción vuestro jefe Marcos. Él os se os dirige a los dos y dice:

‘’Vamos a ver, este mes tenemos que llegar al reclutamiento de 1000 pacientes. Todavía nos quedan por reclutar 90 pacientes, de los cuales son tuyos 50 son tuyos Sara y el resto son tuyos, Juan. El Dr. Navarro de Sevilla no ha podido ser esta vez. Por favor, revisar los dos los KOLs que quedan por visitar en vuestras respectivas áreas y preguntar el número de pacientes que quedan por reclutar. Si uno tiene menos trabajo que el otro, “que os parece convocar reuniones ad-ok para trabajar juntos y ayudaros mutuamente?’’

¿Qué ha hecho su jefe de departamento médico?

El ha aplicado la verdadera persuasión. Esta no consiste en torcer el brazo del adversario, embaucarlo o forzarlo a que haga lo que tu quieras. Si te fijas, él no utiliza lenguaje de orden, si no que pide educadamente y pregunta. De esta manera, consigue que los dos Medical Advisors hagan lo que a él le parece lo mejor, lo correcto o simplemente lo que él quería.

Cómo dice el libro de Christ St. Hilaire con Lynette Padwa, ‘’27 técnicas de persuasión”: ‘’El objetivo de la verdadera persuasión es crear un consenso cuando hay un conflicto o reina la indiferencia. Consiste en tomar una idea o un plan de acción y crear un propósito común.”

¿Qué no es la persuasión?

La persuasión puede ser malinterpretada. Sin duda existen situaciones en las que se intenta forzar a las personas o compañeros de trabajo a hacer lo que uno quiere, pero eso no es persuadir, eso es coaccionar u obligar. La persuasión intenta buscar la igualdad u consenso, el win-win.

Los 4 errores más comunes a la hora de persuadir

Las personas menos persuasivas cometen ciertos patrones a la hora de intentar convencer a los demás o buscar ese consenso. Lo peor es que muchas veces no se dan cuenta de la mala práctica y que se equivocan. Algunas de las prácticas de los no persuasivos son:

  • Dejan que sus egos interfieran con el objetivo que quieren conseguir. Todo empieza y esta delimitado por los egos. ¿Te has parado a pensar porque el Medical Advisor que recibe la crítica se molesta y se enfurece? Porque hiere su ego. La mayoría de las personas no están preparadas para aceptar las malas noticias o críticas y la razón es porque ponen en peligro nuestro ego. Nuestro pensamiento occidental, nos delimita a pensar que el ego forma parte de nuestra propia autoestima. Sin embargo, la filosofía oriental, ya lo pinta diferente. Este asegura que existe una tensión en todos nosotros; una lucha entre egos de las personas y que hace que seamos diferentes y especiales, pero que existe además un espíritu superior, por encima de los egos individuales, que sabe que todos somos iguales.
  • Pierden de vista la meta final. Para persuadir, tienes que saber porque lo haces y a donde quieres llegar con ello. Primero hay que definir muy bien, clara e igualitariamente para todos, el objetivo. La forma más efectiva no es decirlo a viva voz y de manera autoritaria al grupo, si no consensuarlo. Invitar a todos a participar a definir el objetivo. Esto ayuda a que todos los integrantes estén más convencidos y comprometidos con este. Además formular lo obvio y de manera sencilla, es eficaz para delimitar concretamente el objetivo. Lo mejor es formular la simple pregunta: “¿Cuál es nuestro objetivo?”
  • Continuamente rechazan información que les permitirá controlar la situación con precisión. La información es poder. Muchas veces no queremos escuchar determinadas cosas porque podrían ser malas noticias, pero eso es toda una equivocación, porque las informaciones que no nos gusta no debería influir en nuestra toma de decisiones, si no todo al contrario. Para la mejor capacidad de influencia y persuasión necesitamos ser objetivos y buscar el bien común y para ello necesitamos toda la información posible. Es más, muchas veces tendemos a ignorar información necesaria por el puro miedo a que hiera nuestro ego individual. Pero esto solo nos convierte en unos ignorantes y menos eficaces a la hora de persuadir. Nunca debemos ignorar la información disponible.
  • Se complican y se estancan en los detalles. El proceso es todo lo que haces para conseguir un objetivo: desde todas las ideas, reuniones, papeleo y los pasos necesarios para llegar hasta él. Sin embargo, delante de tal marea de trabajo por hacer, sabrás que es fácil distraernos, perdernos en los detalles y acabar por frustrarnos si no está relacionado con la meta final.

La clave para no ahorramos en un vaso de agua, es primero definir bien nuestro objetivo. Lo segundo, es contar una historia. Así es, establecer una historia clara, sencilla y sólida, que encaje con la visión del objetivo, será la fuerza de tu argumentación persuasiva.

Vamos a analizar que hace Marcos, el jefe del departamento Médico.

Primero, les recuerda el objetivo de reclutamiento del estudio (la meta común del equipo), en una o dos frases sencillas con los que todos estén de acuerdo (la unión hace sentir a salvo los egos) y les invita (les pregunta) a establecer un plan de acción consensuado y aceptado por los dos Medical Advisors. Además, ellos dos y todo el equipo médico no quiere perderse en los detalles. El director médico no les explica que el Medical director le aprieta para conseguir mayores resultados ni se va por las ramas contándoles que el director comercial le está pidiendo parte de su budget anual para un congreso. No. El solo se dedica a definir el objetivo y a contarles la historia consistente, sencilla, sin detalles y a hacer entender el concepto general.

Espero que este artículo te haya aclarado el concepto de persuasión y te ayude a persuadir de manera más efectiva, evitando estos 4 errores más comunes. Además, esto se puede aplicar, no solo laboralmente, si no en todas las situaciones cuotidianas en las que quieras o necesites persuadir más efectivamente a las personas.

Leave a Reply

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies

Forma parte de la comunidad más grande de profesionales de la salud que buscan el éxito

Responsable: Albert Ruiz de la Oliva. Finalidad: enviarte mis nuevos contenidos y correos comerciales. Legitimación: tu consentimiento. Destinatarios: tus datos se encuentran alojados en mi plataforma de email marketing Active Campaign suscrita al PrivacyShield. Derechos: Puedes ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación o eliminar tus datos.

WELCOME,

Enjoy luxury, exclusivity and discretion

NOW TREAT YOURSELF!

Get 25% Off & Free Shipping On Your First Order. Enter Code WELL25SPE